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阳光浪子谈销售

发布太仓人才网   发布日期2018-09-20  阅读?#38382;?span id="readsl" style="color:#0099ff;">  

阳光浪子谈销售

一也来谈谈“销售”

    最近?#19994;?#19968;个朋友正在为销售的事情烦恼所以我也准备把?#19994;目?#27861;随便写一点不求有什么调理能看懂?#19994;?#24847;思就行

    总听郭德纲的相声这次听到老郭说“艺术”他说“‘艺’就是才艺本领‘术’就是将才艺卖出去……”从对“艺术”本身的理解来看我不是很赞同我觉得“艺”是指符合我们审美的一些才能比如美术舞蹈声乐等等中国古代就有六艺的说法指“礼乐射御书数”而“艺术”两个字是都是指这一类的才艺和技能硬要拆开来说我觉得“艺”是指偏文艺的艺术而“术”指偏技巧类的艺术

    但是郭德纲的这句“将才艺卖出去”让我开始思考一个大家都熟悉的词——销售搜索阳光太仓人才网?#31995;?#32844;位“销售”最近一个月有929条职位信息平均月薪7354.33元远高于太仓全部职位的平均月薪4875.12元详见“太仓职位信息分析系统

阳光浪子谈销售

    招聘职位中的“销售”只是一个狭义的概念广义的销售不单单是指销售?#34892;?#30340;商品还可以是销售服务销售理念销售自?#19994;?#31561;在综艺节目相声有新人中郭德纲再次强调“相声社团成不成功要看他们卖不卖得出去票”这个观点也再一次说明了销售的重要性销售是什么销售就是将之前的生产加工学习成长等?#20154;?#26377;的辛苦和努力变现的一个重要环节当然卖商品变现得到的是钱向女友销售自己变现得到的就是老婆……

二让客户知道商品的价值

阳光浪子谈销售

    有句俗话叫做“酒香不怕巷子深”在销售行业的发展史上这句话也常常成为争论的焦点但是有一点是不会变的那就是如果酒是臭的巷子再短再宽广都卖不出去所以商品的本身的价值才是根本销售的最终目的是将商品变现而销售的任务则是让客户知道商品的价值

    我们重视销售的时候首先要注重商品本身的价值一个酒庄有酿酒师傅也?#26032;?#37202;的伙计酒卖得不好不能只怪卖酒的伙计要先尝一尝自己的酒是不是有问题酿酒师傅的工作到不到位我们?#34892;?#20225;业主往往忽略了产品本身的问题总把责任归到销售身上这样就陷入困境了因为产品不好怎么卖得出去


三聆听客户的需求尊重客户的选择

说几个案例

1“贴心”的销售

    我遇到一个甚至已经忘记是销售什么产品的了但是他微信里加我好友每天准时给我发“贴心”问候“明天有雨注意带伞”“天气凉了注意保暖”……之类的然后偶尔发一个产品推销的信息

2“热情”的电话

阳光浪子谈销售

    还有一个打电话给我推销网络产品我也是善良没有狠心挂断结果呢经常不分场合和时间打来电话电话里“孙哥”叫得哪个热情啊我反复强调“我不?#19981;?#25509;听电话有好的产品请把详细内容发到我邮箱”然而他依然电?#23433;?#26029;拉黑一个?#24597;?#20182;还会换一个

    再一个也是电话里口口声声是为客户着想但是我和她说了“我正在开车”她依然不?#19994;?#35805;继续推销于是我果断拉黑

    关于上面两种情况都是属于主动营销的例子我这里点评一下作为销售在推销产品的时候不能过于急切和主动微信里冒充了一个“贴心”的好友但是成为好友那么容易吗扪心自问你发的那些问候是真心的吗 “明天有雨”“天气凉了”和你想要销售的东西完全无关客户?#38405;?#30340;目的是心知肚明的这时候这些“贴心”就会变成恶心所以还不如发一些和推销产品有关的信息来得实在电话轰炸也是你已经让一个客户厌烦了不顾客户的体验和感受这是即便你的产品真的好客户也会拒绝

3向孙子推销食物的奶奶

阳光浪子谈销售

    没错这是生活中我们常见的情形小孙子在看电视奶奶拿着一个碗“来来红烧肉好吃吃一块”孩子“不吃不吃”“吃一块真的好吃”奶奶继续夹起一块肉孩子目不转睛盯着电视机一边摆手摇头“张嘴啊~”奶奶把肉送到孙子嘴巴里孩子没有拒绝咀嚼着吃了下去“奶奶没骗你吧”奶奶露出成功的喜悦孩子继续看电视……

    这是一次成功的销售吗想一想绝对不是虽然孙子最后吃了肉但是这样的行为会导致一个问题我叫做“习惯性拒绝”这样的事情发生多了孩子会养成一个习惯奶奶无论问他“要不要……”什么他都会第一时间回答“不要”来拒绝为什么呢因为孩子已经形?#19978;?#24815;了他用这个回答来拒绝打扰而他的记忆告诉他奶奶并不会因为他的拒绝而放弃所以他根本不需要看奶奶手里拿的是什么说的是什么不经过大脑思考一律回答“不要”

    怎么改掉孩子这个习惯呢也很简单小孙子在看电视奶奶拿着一个碗“来来红烧肉好吃吃一块”孩子“不吃不吃”奶奶和爷爷直接把红烧肉吃了过了一会儿孩子缓过劲来来到桌前“肉呢”孩子问“我和爷爷吃光了啊你不是说不要?#26376;w?rdquo;哇~ 孩子委屈地哭了至此看似孩子没吃到肉是一?#38382;?#36133;的“销售”但是这样却能让孩子在下?#20301;?#31572;“要不要”的问题时更加慎重

    我们是不是发现了“向孙子推销食物的奶奶”和我们遇到的?#34892;?#38144;售有共通之处呢就是我们一直回答不要他们却依旧死缠?#20040;}?#20037;而久之只要听到是推销的直接拒绝这就是“习惯性拒绝”谁造成的奶奶所以只有销售尊重客户的拒绝客户以后才会慎重地提出拒绝

四一些销售的方法

    继续说一说“酒香不怕巷子深”卖酒的伙计就是销售他可以逢人便说“我们?#19994;?#37202;是香的”也可以用各种手段让整个巷子飘满酒香哪一种方法更好呢这就是销售的方法前文说了销售的任务就是让客户知道商品的价值

    为了让客户知道商品的价值就有很多方法了可以是直接地告知也可以是很多别的方法如果要让我系统地说些理论我也说不上来只能以自己的经历见闻感受来说一下

1借花献佛借船渡河

    有一次我在家看电视放了百事可乐的广告正值酷暑家里只有矿泉水看了这个广告我就馋了于是马上来到楼下超市不料超市里没有百事可乐只有可口可乐所以我就买了可口可乐

    看了百事可乐广告最后买了可口可乐想吃?#31995;?#22522;最后去了麦当劳这样的事例肯定很多人遇到过你的产品B和别人的产品A是同类竞争产品产品A进行了大量的广告投入这时你是不是压力很大是被迫加入广告战还是有别的方法其实可以他做他的广告你做你的渠道我提出了一个“货架填充”理论也就是说在一个超市里同类产品功能类似品质类似它们的销售量会与货架占位成正比百事可乐的广告让我产生了购买欲望而可口可乐恰巧占领了我家楼下的超市货架于是最终我买了可口可乐马云走访各国到处宣传支付宝的线上支付功能腾讯只要说一句“我也行”然后加紧让微信占领个人用户终端就能让马云的很多宣传成为自己的嫁衣

2循循善诱以点带面

    安利大家都知道吧其实是最早引入“传销”模式当然如今是合法的“直销”模式它的理念就是让每个用户参与到产品的销售中来这样销售的渠道会一直铺设到最终客户身边的人当然今天我不讨论它的这个模式而是说一?#30053;?#20040;“以点带面”

    安利的东西给人的印象就是比较贵但是为什么贵还有人买因为很多人相信它的品质这一份信?#25991;?#37324;来安利的蛋?#23383;史P?#32500;生素?#26085;?#30340;对人们的健康有奇效吗我在这里不评论路遥知马力日久见人心那么大家是不是?#23478;?#30475;着身边吃安利保健品的人在吃了几年以后精神焕发红光满面才会有这份信?#25991;أ?#36825;个周期太长了安利有聪明的办法除了保健品安利还?#26032;?#26085;化用品并且安利的洗洁精?#26639;?#27927;衣粉倒还真的是立竿见影效果突出价格也不是贵得离谱平时也经常用得到于是安利凭借这些产品?#30446;?#30865;给人们带来了“安利的东西?#34892;?#26524;”“安利的东西品质好”“安利的东西实用”的印象这就是以点带面

    以点带面可以是产品带产品像安利这样认真研发日化用品不靠它赚多少钱但是靠它打市场打口碑以点带面还可以用企业的文化企业的诚信企业的理念以及企业员工的形象来带产品比如陈光标依靠自己的慈善形象他甚至可?#26376;?#28748;装空气比如一个网站线上业务做得口碑不错这时再去开实体店发展线下业务往往也能收获更多的信任

    所以一个企业在销售自己主要盈利产品的时候如果这个产品需要用户在很长一?#38382;?#38388;使用后才能感受出其品质或者这个产品难以直接展?#37202;?#20248;势那么企业就可以思考使用这个“以点带面”的方法了先向客户展示辨识度高见效快优势强的东西来博得客户的信任很多品牌找明星代言广告用的也是这个思路

3预迎还拒半推半就激起客户自己的欲望

阳光浪子谈销售

    很多销售给人的印象很差甚至感觉像乞丐在行乞新华书店?#34892;?#21169;志书籍总是教人们如何去忍辱负重如何去坚持不懈还总拿一些成功人士成长阶段的一些血泪?#28902;?#26469;作为榜样要是信了那些书?#31995;哪?#23481;就大错特错了

    看到这里不管你是男是女我来打个比方假设你决定和你的的女友或者男友分手了然后他她依旧不屈不挠的死缠?#20040;}?#20320;会妥协吗会愿意?#26149;下w?#22522;本不可能这里同时涉及到前面提过的两个问题当被客户拒绝时依然死缠?#20040;}?#26159;不尊重客户更容易让客户产生习惯性拒绝一旦产生了习惯性拒绝客户的拒绝就不是拒绝你的商品而是拒绝你这个销售从而“以点带面”一并拒绝你的商品这种拒绝已经无关你的产品了而是一种讨厌这时已经没有挽回的余地了

    前面也说了销售的任务是让客户了解商品的价值那么自然你首先自己要做好功课对商品了如指掌然后在这个基础上要充满自信骄傲带着炫耀的神态去宣传你的商品而且只要炫耀不要推销

    比如男生追女生第一次见面你就求婚不把人吓走才怪那怎么做呢不?#23433;?#20130;表达自己看到对方没有继续和你聊下去的意愿就要果断打住要个电话加个微信或者问她借本书能为下一次交流留好机会就可以了然后…… 是不是微信上发“明天有雨”“天气凉了”等贴心信息呢前面不是说这是反面案例吗前面讲的是销售给客户发与商品无关的假贴心微信而如果是男生追女生销售的商品就是自己那么如果处于真的关心是可以发这些信息的

    销售也是这样不要总想着第一次和客户谈就能签单要懂得尊重客户的拒绝适可而止但是又要想办法留下再次接触的机会比如要到一个邮箱地址然后接下来的沟通也要切忌虚?#20445;?#35841;不知道销售可以提成呢谁不知道销售的工资是羊毛出在羊身上都是客户的钱呢所以要及时适时的向客户展示商品的价值认真聆听客户的问题尊重客户的选择

    到最后甚至可以像?#20449;蛋?#20013;常用的伎俩“预迎还拒半推半就”那样激起客户自己的欲望让客户觉得这是他自己的选择让他主动问“多少钱怎么买”

    所以销售一定首先要熟悉商品信任商品然后销售商品的时候要不?#23433;?#20130;要在内心深处想着不是我求你买我只是告诉你我们的商品有多好

4万事俱备再借东风

阳光浪子谈销售

    俗话说“先下手为强”于是我们很多企业主总是追求快速占领市场快速卖掉产品却缺少了十年磨一剑的觉悟在快餐式的经营模式中很多民营企业?#20179;?#28176;丧失了工匠精神记得我小时候买的一副象棋木?#23454;模?#22914;今30多年过去了棋子依旧各个油光锃亮完好无损只?#19978;?#19981;知道什么时候弄丢了一个棋子于是到?#21592;?#21315;挑万选去买了一副新的没想到没几天木?#23454;?#26827;子就有好几个裂了于是感叹曾经的匠人匠心从此也再没有去网上买过类似产品

    销售商品商品本身的品质是决定其价值的根本这点大家都知道我这里说的重点是另一个方面三国演义里诸葛亮和周瑜打算?#27809;?#25915;对付曹操从庞统的连环计蒋干盗书反间计到周瑜打?#32856;强?#32905;计真是万事俱备但是要顺利使?#27809;?#25915;还欠东风这就是“万事俱备只欠东风”的出处

    我们可以把销售比作东风在努力开拓市场进行销售前需要务必保证“万事俱备”否则东风一起?#25442;?#28903;?#35828;目?#33021;是自己有一个亲生经历太仓某路上新开一家餐馆然后就是大力的广告和促销散发了很多抵价券然后就和小伙伴们去吃了结果问题很多装修有味儿厨师手艺不精上菜慢…… 由于宣传力度和优惠幅度太大那?#38382;?#38388;那间餐馆几乎总是满座满座是好事吗不一定因为每个吃完的客人都在?#30340;?#20123;问题装修有味儿厨师手艺不精上菜慢……于是几乎每个去吃饭的人都不会去第二次我就是?#20449;?#21451;约?#39029;?#39277;说去那家我就?#30340;?#37324;装修有味儿厨师手艺不精上菜慢……直到好几年以后偶然的机会我再去那?#39029;?#39277;发?#21482;?#22659;变好了菜也还可以

    你的销售力度好比是东风但是你在很多工作没有准备好之前去借来东风烧的就是自己?#22909;目?#30865;口口相传东风越大损失越大而第一次的印象往往会根深蒂固难以扭转如今我觉得拼多多也是如此如果再不整治山寨劣质商品你宣传越多回头客越少

5其他

    其实?#19968;?#24819;到了很多其他方法比如“空间占领”“潜意识植入”“奢侈品效应”等等等有机会下次再说

五结语

    销售的目的是将商品变现销售的任务是向客户展示商品的价值所以提升商品价值完善供应或服务渠道是前提销售只是面向客户的用户界面在销售环节太多技巧则缺乏诚信太积极主动则令人疑惑要不?#23433;?#20130;以点带面努力获得更多向客户展示商品的机会同时也要聆听客户的需求尊重客户的选择激发客户的主动性


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